Comment augmenter ses ventes en utilisant le sentiment d'urgence ? | Selldorado, réseau de partenaires digitaux

Ecrit par Olivier Sauvage le 2 mai 2017

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Comment augmenter ses ventes en utilisant le sentiment d’urgence ?


Dans la plupart des cas, des visiteurs quittent le site parce qu’ils ont besoin de temps pour réfléchir. Ils reviendront, en théorie plus tard pour terminer leur achat. Mais il y a aussi beaucoup de chance pour qu’ils ne reviennent jamais. Le but est donc d’éviter au maximum cette situation, et pour ça, il faut créer une situation d’urgence. C’est-à-dire faire comprendre aux utilisateurs que c’est maintenant ou jamais.

Jouer sur les quantités

Si vous avez récemment réservé des billets d’avion ou un hôtel sur internet, vous avez pu remarquer différentes urgences s’afficher sur la page. Comme par exemple qu’il ne reste QUE 4 places disponibles. Ou alors que 5 autres personnes sont actuellement en train de regarder la même chose que vous.

Faire comprendre à l’utilisateur qu’il n’est pas le seul sur le coup va le mettre dans une situation d’urgence. Personne n’aime être doublé, et encore moins quand on passe à côté d’une offre. En affichant le nombre d’articles encore disponibles en stock (quand il en reste peu) crée justement cet effet d’urgence. Tout comme des pop-ins annonçant que «la dernière réservation sur ce vol a été faite il y a 12 minutes».

Certains sites poussent l’urgence jusqu’à installer un compteur sur la page des réservations. Si l’utilisateur n’a pas pris sa décision avant la fin du décompte, sa réservation sera perdue. Or, un utilisateur préférera généralement garder ce qui lui est acquis, plutôt que de le remettre en jeu. C’est ce qu’on appelle la théorie des perspectives : on préfère toujours jouer pour avoir 25 % de chance de gagner, plutôt que de jouer pour avoir 50% de chance de perdre. Même si statistiquement, la deuxième solution est beaucoup plus avantageuse : si on a 50% de chance de perdre, cela veut aussi dire qu’on a 50% de chance de gagner.

Et sur les prix

A l’inverse des billets d’avion et des réservations d’hôtel, la majorité des tarifs ne fluctuent pas d’un jour à l’autre. Néanmoins, vous pouvez provoquer cette fluctuation. Créez ce sentiment d’urgence : avec une offre tarifaire exceptionnelle. L’idée étant qu’il faut acheter tout de suite, parce que demain il sera trop tard. Pour cela, vous pouvez pratiquer un tarif avantageux comme une remise, offrir les frais de port, ou un accessoire supplémentaire par exemple.

Mais que se passe-t-il quand l’offre est terminée ? Puisqu’il faut bien entendu entretenir ce sentiment, l’idée est de changer régulièrement les offres pour qu’elles soient toujours différentes. Pendant deux semaines il peut s’agir d’une remise exceptionnelle pour une raison X ou Y. Le mois suivant, les points fidélités doublés, mais seulement jusqu’à telle date. La semaine d’après il s’agira d’une opération où, « si vous commandez avant le … nous vous offrons les frais de port ». L’urgence doit être récurrente. Même si ça n’est pas toujours la même.

Pour créer un sentiment d’urgence, il faut faire comprendre à l’utilisateur qu’il a un statut un peu privilégié. Mais que malheureusement, il peut le perdre assez vite.

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olivier sauvage capitaine commerce

Olivier Sauvage est fondateur et dirigeant de Wexperience, agence d’ergonomie digitale pour le ebusiness, Olivier est également conférencier et blogueur à travers son site capitaine-commerce.com, élu meilleur blog e-commerce en 2009.